私の妻は、メルカリをやっており私の大量に持っていたサイクリングジャージを販売してくれています・・・
家の収納も限られるので、持っていても着ていないジャージは売りなさいということで泣く泣く手放したジャージの数々・・・
一時期このジャージ販売も伸び悩んでいたのですが、最近また販売成績が向上しているというのです。
さて、何があったのか？
何のことはありません。世の中は新型コロナウィルスで経済的なダメージは受けているとはいうもののボーナスをもらった方々が相当数いるということです。
というわけで、何を当たり前のことを言っているのかということではありますが、今日のテーマはモノを売る際の予算について考えてみます。
そういえばボーナス商戦という言葉があった
そもそも私は常にボーナス商戦ということを意識してはおりました。
このタイミングで市場には新しいゲーム機が何度となく投入されてきました。
何故なら、みんながお金を持っているタイミングだからですね。
しかし、最近は無駄金を使うこともめっきり減ってしまったため、この基本的なことを忘れていました。
妻曰くボーナスのタイミングだけでなく、給料のタイミングも考えてメルカリへの商品情報を更新したりしているというのです。
更新された情報が上に表示される仕組みがメルカリにはあるらしく、顧客がお金に余裕があるタイミングで目に触れやすくするというのは営業の基本をこなしているそうです。
個人向け商材だけでなく法人向けも考え方は同じ
ボーナス商戦の予算があるときに売るという考え方は個人市場向けの考え方だけではなく、当然法人市場についても同じように考えることができます。
顧客がいつ予算を確保するのか、自社の商品・サービスを購入してもらうために顧客は予算を確保しているのかを常に確認するのが営業の基本です。
これは個人だろうが法人だろうが関係ありません。
予算のない顧客にいくら商品・サービスを売り込んでも購入させることは難しいです。
仮に予算がない顧客に購入させることができたとしても、代価の回収でつまづくことになりますので、予算のない顧客に販売することは止めましょう。
顧客内の予算確保時期を知る
法人についての営業方法で、もう少し補足すると個人よりも予算の執行には複雑な手続きがいるということを知っておくべきです。
企業の一担当者が個人で使える予算が決まっていることもあるでしょうが、通常企業は組織で使える予算を管理しています。
そして、大体の企業は半期、通期などの期間で何に、いくら使うのかを前もって計画を立てております。
つまりこの計画段階で、自社の商品・サービスを提案して、予算化しておいてもらわなければ、その後に自社の商品・サービスを購入してもらうことは難しくなります。
どこから購入するかは決まっておらずとも、目的が決まった予算があれば、その目的に沿った自社の商品・サービスがあれば競合他社を押しのけて購入してもらうこともできる可能性があります。
この際には、予算のキャップが既にあることに気をつける必要があります。
従って、予算策定の時期に自社の商品・サービスの提案をして自社の商品・サービス向けの予算を確保してもらうように働きかけることが法人営業の仕事になります。
法人営業においては、顧客の予算策定の手続きを把握した上で、現状の予算利用状況を確認し、自社の商品・サービスを提案していくことが営業プロセスとなります。
まとめ
営業においては、顧客の予算感や予算執行の時期を把握しておくことが重要です。
これは個人、法人に関係なく同じことです。
一番重要なことなのですが、日本人は顧客にお金のことを聞くことをためらいがちです。私も苦手です。
しかし、顧客の予算について確認することは営業として最も重要なタスクであり、スキルを要しますので、一流の営業であれば顧客の懐に飛び込み顧客の予算にまつわる手続きや状況を把握できるようになるべきです。
そうすることで、自社の商品・サービスが営業として狙っている顧客に販売できるかどうかの見通しの確度が高まるのです。
現状、まったく顧客の予算についての情報を把握できていないのであれば、今の営業行為は無駄に終わる可能性が高いかもしれません。
営業としての第一歩は顧客の予算を確認できるようになることです。
そして、これができる営業は営業としての階段を大きく上がることができます。
