今回のブログは私の実際のお客さんとは異なります。多少の誇張をもって記載していますので、本気にしないでください。
サブスクリプション契約（サブスク）はよく考えられている契約ですね。
私はIT会社の営業としてお客さんにシステムを販売しています。
そして、システムにはバグがどうしても残ってしまう特性があることとシステムの機能は大概多いため、お客さんにバグの修正パッチを提供したり、お客さんからのシステムの使い方に関する取り合わせに対応したりする保守契約も同時に販売します。
ただ、お客さんは保守契約を望まないことが多いです。
なぜなら修正パッチは必要ないし、問い合わせもしないからとかおっしゃります。
そしてバグがみつかれば契約不適合期間が過ぎていても製品不具合だから無償で直すべきとかおっしゃります。こんな簡単機能でなんでバグが出るのとかおっしゃります。自分では開発できないのにおっしゃります。
使い方がわからないから教えてほしいとか、急に動かなくなったから直してとかもおっしゃります。
保守契約がないのに・・・
長く付き合っているお客さんの場合にこういったことがよく起こるため、本当に困ります。
こんなことが起こらないのがサブスクです。
営業的にはすごくありがたい契約がサブスクです。
サブスクはソフトウェアの利用権と保守を利用する権利を定められた期間提供するっていうのが業務システムの場合は一般的です。
サブスクではソフトウェアの利用権と同保守の利用権を分けることができません。
サブスクの契約期間を過ぎて、お客さんが契約期間を継続しない（継続用の金銭を払わない）のであれば、そこでお客さんはソフトウェアを継続して使えなくなるため、問い合わせも発生しなくなります。
さらにサブスクにすると販売側としては契約者数かける単価で多くの場合に契約開始と同時に現金が前受けすることができるため、当該ソフトウェアの維持にかかるコストを契約開始時に入手できるので保守体制が維持し易くなります。
この点がサブスクの肝です。
前述したようにソフトウェアには残念ながらバグがつきものであるため、ソフトウェア販売会社にはソフトウェアを正常を動かすためや改善するための保守体制が欠かせないのです。それを費用提供せずに権利だけ得ようという発言をするお客さんがいることが悲しいです。
そろそろ従来のシステム導入と保守を切り離した契約には見切りをつけた方が幸せになれるような気がします。
というか外資系のIT企業だとはじめからサブスクのような契約をしていたりするので、営業的には楽そうだなと思い少し羨ましく感じます。
私が勤務している会社はお客さん先に常駐してシステム開発をしていたりもするため、このお客さん先に常駐してシステム開発した場合のシステム保守をどうするかというのを考えるのが悩ましいです。継続して常駐しているうちは良いのですが、常駐契約が終わった後に問題は起こります。
お客さん先に常駐してシステム開発している場合には、当該システムはお客さんの著作物になるケースがほとんどであり、社内に保守用のドキュメントというか保守体制を持つことなど考えられていません。
しかし、いざ当該システムに問題が発生すると会社としての対応を迫られたりします。
無理ゲーです。
常駐型ビジネスは日本のIT産業の悪しき文化だなと正直思っています。
この常駐型ビジネスをこれからも継続するかどうかは考えどころではありますが、それは一旦棚上げしておきます。自社で開発したソフトウェアをサブスクにするかどうかも置いておきます。
とりあえず保守契約を結ばないお客さんとはそもそもシステム導入契約をしないという方針くらいは出してもいいなと思っています。
あんまりIT会社の立場では言いたくないのですが、システム開発って難しいってことをお客さんにはもっと理解してほしいです。
それを理解してもらえるように説明するのも営業の仕事なんですけどね。
