連載企画SI営業への道として、今回は情報収集について私が心がけていることを記載していきます。
情報収集については、情報ソースは違えど営業職であれば誰でも行っていることだと思いますので何を今更という話ではありますが、SI業界はトレンドの移り変わりがファッション業界のように早いので、SI営業として独り立ちするために、本記事を読んで息を吸うように情報収集ができるようになってほしいです。
情報ソースの整理
まず情報収集をする上でどこから情報を得ることができるのかを整理します。
私の情報ソースは主に以下の8点になります。
- お客様に聞く
- 社内のシステムエンジニア（SE）に聞く
- 競合他社や協力会社に聞く
- 新聞を読む
- 雑誌を読む
- 情報系サイトの記事を読む
- 関連書籍を読む
- 各種展示会に出席する
はじめの3点は有識者に聞くということです。
4点目、5点目の新聞、雑誌を読むは私が定期購読しているものがありますので、具体的なものは以下で紹介します。
6点目の情報系サイトも空いている時間に少しザッピングして気になる記事を読むようにしています。
7点目の関連書籍は、何かまとまった知識を得るためには2、3冊知りたい情報をテーマにした本を読むことが一番手っ取り早いです。
8点目の展示会では、様々な企業が自社の商品・サービスを出展しているのでトレンドをつかむ上で時々足を運んでいます。最近はWebのセミナーやYoutubeで商品・サービス紹介をしている企業も増えてきているのでこれらも時間をみつけて確認しています。
それでは各方法について具体的に説明していきます。
お客様に聞く
情報収集の方向性を決める上でお客様のシステム状況のヒアリングをします。
お客様のシステム状況を把握して、お客様の課題を理解した上で情報収集の方向性を決めています。
IT業界には様々な技術があるため、自分に必要な情報はお客様が困っている課題を解決するための情報になります。
まずお客様の困り事を聞いて、それを解決する方法として情報収集することが多いです。
この方法だと、動きが遅くなると思うかもしれませんが情報収集は全方位的に並行して行っているので、息を吸うように情報収集していると集めている情報からお客様に必要な情報をすぐに提示できるようになってきます。
要は、顧客が違ってもみんな困っているのは同じようなところだったりするので、情報を効率よく集めるために、自分の担当している顧客はどのようなところで困っているのかをあらかじめ聞いておくのです。
社内のシステムエンジニア（SE）に聞く
基本的にシステムエンジニアは自分が得意とする技術領域については、常に情報収集している方が多いです。
営業担当は特定領域に深い知識を持っているというよりは、広く浅く情報を持っていた方が良いと考えています。
当然深い知識を持っていても困らないのですが、前述したようにSI業界は新しい情報がすぐに流れるので特定領域について深い知識を得ていると広く情報を収集できなくなります。
そのため、深さよりも広さを優先した方が良いのです。
深い知識はSEに任せることにします。
ただし、SEが持っている情報の内容を吟味する知識は営業にも必要となるため、知識が浅すぎても意味がありません。
技術の単語を知っているだけでは知識が浅すぎるので、当該技術はどのように使うものか、どのような事例があるか、利用するための期間やコストをどのように考えるかは仕入れておいた方が良いでしょう。
実際に利用する際の知識やスキルはSEに任せることにします。
つまりSEからの情報収集は、顧客が抱える課題に対して特定の技術が使えそうかどうかを確認するために、SEの深い知識を利用できるか営業担当者がSEの回答から考察するのです。
また、忘れてはいけないのが全てのSEが情報収集に熱心ということもないので、どのSEがどの技術に精通しているかを整理しておくのが良いでしょう。
競合他社や協力会社に聞く
競合他社や協力会社から情報収集する方法は、SEから情報収集するのとほぼ同じではあります。
一方でこの行為が重要なのは、自社内の情報だけでは情報に偏りが生まれるため、外部の情報を仕入れるようにした方が良いのです。
この経路を手に入れると自社では経験していないプロジェクトの状況なども知ることができるようになるため、各社の得意な領域を自社のSEの時と同じように整理しておくと良いでしょう。
各社のHPをチェックして直近の事例や新サービスについて整理しておくと、営業先であった時にHPでは得られない情報について確認することができます。
各社の担当者、特に営業担当者は情報を持っていることが多いので、ちょっと合った時に質問ができるように自分が良く合う外の担当者の会社情報（含むニュース）を合わせて確認しておくようにすると良いでしょう。
新聞・雑誌を読む
新聞・雑誌を読むのは営業担当者の基本だと考えた方が良いです。
新聞・雑誌を読むは、本記事で記載する順番として一番目に持ってくるか悩みました。
私は基本的に面倒くさがりのため、情報収集するにしても効率的に必要な情報を仕入れたいと考えて、情報収集の方向性を決めるということと、人に聞く方が簡単ということで、それらを最初に持ってきました。
情報収集を方向性を決めて、確認できる人を得た上で、新聞・雑誌は広く情報がまとめられているため、そこから情報を拾い読みすることで効率的な情報収集が行えます。
日本経済新聞（日経）は、日本のビジネスパーソンであればほとんどの人が読んでいると言っても過言ではないでしょう。（若い人の購読率は落ちているかもしれない・・・）
お客様の情報や業界関連の情報は、日経を読んでいれば大体抑えられます。
その上で、私は自分が担当している金融業界の業界紙であるニッキンもあわせて読むことにしています。
業界紙はお客様が読んでいることが多いのと、業界向けにサービスを検討する上ではやはり当該業界で何が起こっているかを知っておく必要があるため、業界紙を斜め読みしています。
雑誌は、ビジネス情報誌として日経ビジネスを購読しています。
全ての記事を読んでいるわけではなく、興味のある記事を拾い読みしています。
今起こっているビジネスの関心毎を短くまとめた1分解説には、かなり助けてもらっています。
1分解説から、さらに派生して関連記事を読んだりもします。
続いて、IT業界誌として日経コンピュータを購読しています。
日経コンピュータでは、主にニュースに目を通しつつ、興味のある特集であれば確認するようにしています。
連載記事では動かないコンピュータはシステム開発の難しさを再確認する上で良い記事が多いです。自社で同じ失敗をしないようにチェックするようにしています。
実は、日経コンピュータを購読すると日経クロステックが閲覧できるようになるため、日経ネットワークなどその他の業界誌も読めるようになります。
雑誌は、興味のある特集を拾い読みするのに使っています。
情報系サイトの記事を読む
情報のスピードは、もはやネットが最速だと考えても良いでしょう。
新聞・雑誌はネットの情報を補完するような位置づけで読んでいます。
補完するというのは、ネットの情報だけでは真偽が怪しいこともあるため、新聞・雑誌も確認するようにしています。
ここで言う真偽は、事実というよりも多くの人が読んでいる情報と考えた方が良いと思っています。
IT技術に関する情報はメディアが煽っているように感じることもあるため、新しい技術については真実という観点ではなく流行っているのは何かという観点で考えることにしています。
その上で、早く情報をつかむにはネットが適していますが、ネットだけではみていない人（特に顧客はIT業界のニュースをチェックしている人は少ない）が多いので新聞をチェックすることが重要なのです。
私が主にチェックしているネットニュースは以下になります。
Engagetはガジェット系に特化しており、完全に私の趣味の領域ですが、それ以外は広くIT関連ニュースを扱っているので、何か調べたりするときや少し時間があるときにニュースをチェックするようにしています。
一番チェックしているのは、日経関連のニュースになるため、少し情報に偏りがあるなと感じているため、他のニュースサイトもチェックすることにしているのです。
関連書籍を読む
ニュースをチェックしているだけでは、深い知識を得ることは難しいです。
情報を正しく捉えるためには、少なからず勉強が必要になります。
そんな時は、知りたい情報について書かれている書籍を2、3冊購入して読むことにしています。
書籍は歴史を学ぶことが目的でない場合は、なるべく新しい書籍を選ぶことにしています。
というのは、IT関連の情報は、何度も書いているように情報が早いためすぐに陳腐化してしまうのです。
普遍的な技術というのもありますが、最新の情報についての知識を深めたいのであれば新しい書籍を読んだ方が良いでしょう。
2、3冊も読むと大体どの本にも共通して書いてあることがあります。
その共通している内容は重要なことなので覚えておくようにしましょう。
各種展示会に出席する
最後に展示会への出席です。これまでは口伝や文字情報を中心とした情報収集が主体でした。
IT技術については目に見えないものが多いため、文字情報だけではすぐに理解できないこともあります。
展示会では各社がデモを準備していることが多いため、実際に最新技術を体験することができます。
最近は、WebセミナーやYoutubeのコンテンツでデモを観る機会が増えてきているので、これらも活用すると良いでしょう。
また、実際に展示会に行くと人気のあるコンテンツが何かを容易に肌で感じることができます。
人の動きを目で見て理解することがトレンドを知るのには重要です。
ぜひ、時間をみつけて展示会やセミナーに参加してみましょう。
ここで、前述した情報収集できる他社の営業担当者と知り合いになることもできます。
気を付けなければいけないことは、情報は収集するだけでなく、こちらからも提供することを忘れてはいけません。提供した分、収集できると考えた方が良いでしょう。
まとめ
情報収集の方法について紹介しました。営業は常に情報収集のアンテナを高くしておく必要があります。
ただ、情報収集するだけで自分の中で咀嚼していないと収集した情報を使うことができません。
その意味で、なんでも構わず情報を収集するのではなく、自分に関係のある情報を収集して収集した情報を使うようにした方が良いでしょう。
実際に収集した情報をお客様に説明して、興味を持ってもらえるのかを確認したり、社内で使えないかを確認したりとアウトプットしていくことによって収集した情報が自分のモノになっていきます。
ブログで記事にしてみるというのも良いでしょう。
収集した情報が、公開情報であれば自分なりに咀嚼してブログを書くのは自分の理解を進めるためにも効果的です。
情報は使ってこそ価値があるということを頭において、情報収集して一流のSI営業を目指しましょう。
